O Poder do PITCH

Pode ser uma apresentação durante uma reunião em casa, uma reunião improvisada sobre o café após o trabalho, um papo no Facebook ou outra coisa, os representantes de vendas diretas têm mais opções do que nunca para compartilhar seus respectivos produtos e oportunidades de negócios.

Os consumidores hoje têm acesso não apenas aos produtos, mas também aos serviços no canal de vendas diretas.

Os bens tangíveis, como cosméticos, suplementos nutricionais, roupas, jóias e utensílios domésticos podem ser mantidos, amostrados e experimentados antes da venda.

Representantes de empresas de vendas diretas orientadas a serviços, que estão compartilhando tais ofertas como serviços legais, serviços financeiros, membros e proteção contra roubo de identidade, podem ter uma abordagem diferente quando ajudam clientes potenciais a entender os benefícios de fazer negócios com eles.

O denominador comum para todas as transações de venda direta, independentemente do que está sendo vendido, é o estabelecimento da confiança. O que leva uma perspectiva a acreditar não só no representante, mas também para acreditar que o produto ou serviço à mão tornará sua vida mais fácil?

Existe alguma fórmula mágica que gera sucesso? Em uma palavra: não!

A venda pode acontecer a qualquer hora, em qualquer lugar e de qualquer forma. Por isso as empresas estão investindo e expandindo seu repertório de ferramentas e tecnologia, para que os representantes tenham uma variedade de opções à sua disposição.

E algumas empresas mais novas estão saindo do portão inicial com modelos de vendas baseados em mídias sociais.

“A grande maioria [dos consumidores] é fortemente influenciada pela conexão pessoal”, diz Rick Loy, vice-presidente sênior de vendas e treinamento dos EUA para a AdvoCare , um vendedor de suplementos nutricionais e de gerenciamento de peso. “Minha observação é que, seja no telefone, cara a cara ou através de algum outro mecanismo, a maioria das pessoas está procurando uma sensação de segurança e confiança no representante independente. Eles estão procurando uma vibração que invoca essa confiança e sentimento de segurança para dar os próximos passos. Emoções, linguagem corporal, tom de voz são importantes “.


“Nosso fundador disse que o campo irá ensinar tudo o que você precisa saber, então fique perto”.
– Rick Loy, vice-presidente sênior de vendas e treinamento dos EUA, AdvoCare

A confiança pode representar uma dimensão particularmente crucial quando o produto é um serviço e não pode ser mantido ou amostrado antes da venda.

Esse é o caso da LegalShield, fornecedora de planos legais e soluções de roubo de identidade. “O que fazemos tem que ser explicado e deve ser explicado por uma pessoa em quem você confia”, diz o CEO da LegalShield, Jeff Bell.

Uma das formas mais eficazes de estabelecer confiança, diz ele, é através da própria experiência de um associado usando os serviços do LegalShield. “Uma vez que as pessoas usam a associação LegalShield”, ele acrescenta, “eles podem dizer às outras pessoas sobre seu poder com autenticidade e verdade”.

Independentemente do produto ou serviço da empresa, quando se trata de desenvolver o “passo”, simplesmente não há substituto para poder falar da experiência direta, especialmente quando há transformação pessoal envolvida.

Na empresa de estilo de vida saudável OPTAVIA, onde os treinadores trabalham com os clientes para alcançar várias dimensões de saúde e bem-estar “, o treinamento primário para nossos treinadores vem através de sua experiência como clientes”, diz Dan Chard, CEO da empresa-mãe Medifast.

“A maioria de nossos treinadores eram clientes primeiro, então seu treinamento começa quando eles passam pelo próprio programa. Os clientes estão sendo treinados por alguém que provavelmente esteve em seus sapatos e pode ajudar a orientá-los para o sucesso.

As pessoas são atraídas por pessoas que são sinceras. Os treinadores devem ser capazes de falar sobre suas transformações pessoais e, ao compartilhar isso, podem ajudar os outros. ”

Scott Lewis, diretor visionário da Jeunesse , uma empresa anti-envelhecimento para o cuidado da pele e bem-estar, concorda. “Ser autêntico é primordial para tudo o que fazemos na vida, e o relacionamento entre o distribuidor e o cliente não é diferente”, diz ele.

“Pode até ser mais importante, uma vez que existe uma confiança inerente quando o dinheiro suado ganha mão das trocas. O cliente precisa saber como nossos produtos podem mudar suas vidas e o distribuidor fornece testemunho de produto pessoal que ajuda a estabelecer confiança e um relacionamento de longo prazo. Nós somos mais propensos a comprar produtos em um ambiente de “venda social”, que é inerentemente mais amigável e casual e infinitamente mais sustentável “.

A situação de venda moderna

Conheça os clientes onde eles estão, combinando métodos tradicionais de venda com os inovadores.

Os membros do Salesforce não estão apenas usando o Facebook, Twitter e Instagram; Você encontrará muitos distribuidores usando o Skype e o Zoom, além de plataformas de mensagens como WhatsApp, Facebook Messenger e WeChat, para alcançar os clientes onde estão.

De fato, um relatório emitido pela Business Insider Intelligence revela que usuários ativos em aplicativos de mensagens ultrapassaram aqueles em redes sociais.

Não é difícil entender por que o uso da tecnologia nas vendas diretas explodiu: é fácil, é barato e pode ampliar o alcance potencial de um distribuidor.

Em primeiro lugar, no entanto, pode ser um veículo poderoso para contar histórias. Pegue a Le-Vel , por exemplo, uma empresa de saúde e bem-estar baseada em nuvem, cujo crescimento foi em grande parte orgânico através da partilha de depoimentos pessoais em sua página do Facebook.

A força de vendas da empresa pinta a imagem para os clientes e “as histórias sobre as mídias sociais são apenas uma validação contínua”, diz Paul Gravette, CEO da Le-Vel. “Se você é um cliente, você acreditará nessas histórias mais rápido do que qualquer outra coisa”.

A tecnologia não se destina a substituir o serviço personalizado, mas sim a melhorar.

Um dos melhores distribuidores da AdvoCare, um treinador pessoal, usa as mídias sociais como veículo de introdução. A partir daí, ele responde offline através de uma mensagem pessoal e organiza uma reunião pessoal.

A motivação, ele diz, não é impulsionar as vendas, mas sim estabelecer um relacionamento e entender melhor as necessidades de seus clientes. Muitos dos seus clientes, ele acrescenta, estiveram com ele desde que ele começou seu negócio AdvoCare há cinco anos.

Darren Jensen, CEO da empresa de bem-estar e cuidados pessoais LifeVantage , diz: “Os princípios da venda direta permanecem os mesmos, mas nossas táticas estão modificando.

Se você está olhando para construir uma base sólida de clientes de varejo, as mídias sociais são o caminho a seguir “. Ele aponta para uma promoção de vendas em andamento em que os distribuidores da LifeVantage podem ganhar uma viagem às Bahamas ao ganhar 3.000 pontos através de avanços de classificação, vendas e outras realizações durante o período promocional.

Os distribuidores que abraçaram as mídias sociais ou que estão usando algum tipo de estratégia de vendas híbridas de redes sociais, ele diz, estão vendo os melhores resultados. “Nosso maior distribuidor atualmente tem 30 mil pontos – ela está totalmente superada em tudo”, diz ele. “Ela é a criadora do livro para ativamente dirigir um negócio através das mídias sociais”.

Esse “criador de cartazes”, um dos principais distribuidores da LifeVantage, tem sua própria estratégia vencedora para atrair clientes potenciais, que ela chama de “abordagem indireta”.

Baseia-se em filosofias que ela primeiro afiou offline e por telefone para muito sucesso. “Eu fiz um milhão de dólares antes de eu ter publicado alguma coisa nas mídias sociais”, diz ela.

“O básico das vendas diretas sempre foi sobre a criação de curiosidade, a entrega de informações e o acompanhamento”. Em vez de perguntar a um prospecto se ele está interessado em um produto, ela pergunta se ele conhece alguém que possa estar interessado. Suas táticas não agressivas são deliberadamente vagas e projetadas para despertar o interesse inicial, após o que ela compartilhará mais detalhes sobre o produto em mãos.


“Eu digo às pessoas que seu trabalho não é levar o cavalo para a água; seu trabalho é fazer com que o cavalo tenha tanta sede e implore por água. O que nossos produtos ou a oportunidade de negócios farão para a vida do seu cliente? “
– Um melhor distribuidor no LifeVantage

Embora a abordagem indireta tenha ajudado a construir sua base de clientes off-line, foram as mídias sociais que colocaram seu negócio em hyperdrive. “A mídia social oferece uma maneira de expor sutilmente a sua rede sem ser rejeitada pessoalmente”, diz ela, acrescentando que ela está construindo seus negócios em média de 1.000 a 1.500 clientes por mês e que entre 25 e 35 por cento deles são provenientes do Facebook.

“Como diz o ditado, você pode levar um cavalo para a água”, ela continua, “mas o que as pessoas estão constantemente fazendo é arrastar as pessoas para a água. Eu digo às pessoas que seu trabalho não é levar o cavalo para a água; seu trabalho é fazer com que o cavalo tenha tanta sede, que implore por água. O que nossos produtos ou a oportunidade de negócios farão para a vida do seu cliente? Uma vez que você mostra seus clientes a solução para seus problemas, eles estão dentro “.

A mídia social é um lugar lotado, e qualquer pessoa que queira ser bem-sucedida tem que cortar o barulho.

Um diretor de topo da MONAT, uma empresa de cuidados com os cabelos naturalmente, conseguiu fazer exatamente isso ao estabelecer sua própria marca pessoal, por assim dizer.

Um comediante de coração, tomou aulas de improvisação e se divertiu com a comédia antes do MONAT. A maior parte do seu novo negócio, diz ela, vem de suas conexões no Facebook e Instagram. “Você precisa encontrar uma maneira de se marcar nas mídias sociais”, ela acrescenta. “Você é o CEO do seu negócio. Sua personalidade precisa passar.

“Quando vejo as pessoas gostarem e comentam meus vídeos”, ela continua, “eu” gosto “e comento de novo – continuo a conversa. Meus vídeos ajudam as pessoas a sentir que já me conhecem. Com as redes sociais, temos um veículo para obter nossas personalidades lá fora. Você deve ser verdadeiro com quem você é e possuir isso. Quando você é fiel a si mesmo, sua vibração atrai sua tribo “.

Mantendo o ritmo com a tecnologia

Do ponto de vista de um empreendedor aspirante, uma das características mais atrativas de um negócio de venda direta é que nenhuma experiência de venda anterior é necessária.

O campo de jogo é nivelado, e qualquer pessoa, independentemente da idade, antecedentes ou circunstâncias, pode se juntar à raça. Com isso em mente, as empresas de vendas diretas investem um tempo e dinheiro consideráveis ​​para criar ferramentas de educação de produtos, vendas e desenvolvimento pessoal que ajudem até mesmo os novatos a se acelerarem e ao ritmo de sua escolha.

É preciso tempo para qualquer representante, particularmente aqueles que não possuem experiência de venda anterior, para desenvolver a confiança necessária para desenvolver o tom certo.

É por isso que empresas como a AdvoCare oferecem aos distribuidores treinamento passo a passo, então eles têm a chance de praticar comportamentos que podem ajudá-los a se tornarem bem-sucedidos.

No AdvoCare, o treinamento se concentra em parte no monitoramento e melhoria desses comportamentos; por exemplo, eventos ao vivo que circulam por distribuidores através de um currículo abrangendo tudo, desde escolhas de palavras até papéis.

“Para aqueles que se aproveitam do treinamento, acho que reduz o medo e aumenta a confiança”, diz Loy. “Se nossos distribuidores estiverem confortáveis ​​e confiantes, eles aumentarão sua competência através da repetição. Podemos levá-los a esse lugar de ter um senso de propriedade de sua história. O poder do relacionamento vai todo o caminho de volta para falar do coração “.

As empresas de vendas diretas estão oferecendo aos representantes uma combinação de treinamento digital e pessoal, percebendo que, enquanto a tecnologia oferece conveniência, não há substituição do poder da entrega em pessoa.

LegalShield realiza uma média de 400 reuniões nos Estados Unidos a cada semana para associados e clientes potenciais. Essas reuniões são uma oportunidade não apenas para os associados em potencial para aprender mais sobre o LegalShield, mas também para os associados atuais para assistir e aprender com os líderes dentro da organização.

A empresa também apresenta uma série de eventos da Universidade LegalShield semanalmente em seus maiores mercados. Um sistema de gerenciamento de aprendizagem oferece treinamento de associados a demanda através de vídeos e cursos on-line “, mas é perigoso se afastar muito longe do lado da pessoa do negócio”, diz Bell.

Simplicidade Primeiro, Simplicidade Sempre

Enquanto algumas empresas de vendas diretas não usam scripts de venda, muitas empresas optam por fazê-lo, criando scripts, seus representantes independentes podem facilmente seguir e duplicar.

Executivos com quem falamos dizem que fazem isso por vários motivos. Primeiro, um script direto pode tornar os produtos e os negócios mais acessíveis, confiáveis ​​e atraentes para potenciais clientes e, em última análise, consultores. Em segundo lugar, quando uma oportunidade de produto e / ou comercial é fácil de explicar e compartilhar, os novos consultores ganham confiança mais rapidamente e ganham ganhos mais rápidos, o que pode fazer toda a diferença no resultado de seus negócios.

Por último e talvez mais importante, criando e promovendo um script de vendas para o campo, mesmo que não seja mais do que um conjunto de pontos de bala, pode ajudar as organizações a manter a conformidade regulamentar.

Há também um bom equilíbrio: scripts excessivamente complicados podem resultar na tentativa de um consultor de traduzir ou preencher lacunas. Um script direto e claro fornece uma referência que os membros do campo podem usar repetidas vezes.

Há pouca necessidade de reinventar a roda. A técnica de vendas que uma empresa recomenda que seus distribuidores usem realmente se resume ao tipo de produtos que esses distribuidores estão vendendo, juntamente com a cultura e as filosofias da empresa.

“Nós preferimos que todos batizem no mesmo tambor”, diz o co-CEO da Le-Vel, Jason Camper. “Nossa opinião é que a empresa crescerá mais e mais forte se todos estiverem dizendo o mesmo, se a mensagem permanecer intacta e consistente. Nós entendemos que todos têm seu próprio estilo. Nós não esperamos que eles sejam robóticos, mas o porquê, quando e como do negócio, queremos que seja um registro quebrado, uma mensagem de cópia e colar “.

Para a força de vendas independente da marca de Promotores de marca da Le-Vel, há pouca necessidade de se desviar de uma apresentação padrão porque “esse modelo de negócios é realmente simples”, diz um dos principais Promotores de Marca. “Eles colocaram o campo para o sucesso e quando podemos mantê-lo simples, nós experimentamos mais sucesso. Se as pessoas começam a fazer toneladas de treinamento e precisar de material, você vai perder a imagem, o que ajuda as pessoas a melhorar sua qualidade de vida “.

“Simplicidade irá fazer ou quebrar você”, acrescenta Camper. “Você está tentando obter um grande número de pessoas em um nível bem-sucedido. Eles estão ocupados e têm mil coisas acontecendo, e agora estamos inserindo nossa empresa em seus estilos de vida ocupados. Você está lidando com uma ampla gama de idades e origens educacionais. Nem todo mundo é um vendedor, então você precisa manter isso simples. ”


“Nós preferimos que todos batiam para o mesmo tambor. Nossa opinião é que a empresa crescerá mais e mais forte se todos estiverem dizendo o mesmo, se a mensagem permanecer intacta e consistente “.
– Jason Camper, Co-CEO, Le-Vel

Comentários dos distribuidores são vitais

Em um esforço para entender a dinâmica de venda no campo, as empresas de vendas diretas mantêm contato quase constante com o campo através de medidas como pesquisas, conselhos consultivos e grupos privados do Facebook, todos os quais convidam os principais distribuidores a parcerias com a equipe corporativa e identificar desafios e oportunidades de melhoria.

No MONAT , “os membros da equipe de vendas corporativas são muito ativos em suas regiões em toda a América do Norte, participam de seus eventos e apoiam-nos com chamadas de treinamento”, diz Jason Russell, novo diretor da experiência de mercado do MONAT. “No meu papel, também convidei três grupos focais de parceiros de mercado para fomentar o diálogo, porque queremos entender as coisas da perspectiva do parceiro de mercado”.

O Conselho de diamantes do CEO da AdvoCare se reúne regularmente com os distribuidores “sobre tudo o que estamos fazendo – nossas metodologias, o que está funcionando, o que não é, o que eles estão aprendendo que podemos aprender”, diz Loy. “Nossos executivos no campo geralmente solicitam feedback. Pedimos aos que são bem sucedidos o que estão fazendo, vendo o que podemos maximizar para a nossa base de distribuidores. Nunca presumimos ter todas as melhores ideias. Nosso fundador disse que o campo irá ensinar tudo o que você precisa saber, então fique perto “.

O princípio principal do nosso canal de oferecer produtos e serviços excepcionais deve ser a base de qualquer negócio independente de vendas diretas. Seja qual for o formato escolhido por um distribuidor – seja ele incorporar conversa pessoal, tecnologia ou alguma combinação – o simples de arte de ouvir pode ser o elemento mais crítico de uma venda.

Ouvir, na verdade, não é um processo rápido; Isso requer tempo e cuidado. Mas as recompensas em potencial, como muitos dos melhores distribuidores atestarão, são excelentes.

 

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