Encontre a porta certa. Qual é a sua taxa de conversão? (Por Kadú Pimentel)

O profissional de marketing de relacionamento com altos índices de fechamento é aquele que consegue, em uma reunião, descobrir e despertar o interesse do prospecto por aquilo que sua empresa pode oferecer, quer pelos produtos quer pela oportunidade.

É aquele que descobre a dor, e oferece o remédio. Descobre o problema e oferece a solução. Aquele que desperta o potencial e oferece a ferramenta.

Imagine a sua empresa como uma sala com diversas portas. Todas as portas de entrada dão para a mesma sala, no entanto, são portas diferentes. Existe a porta dos produtos, a porta da revenda, do empreendedorismo, do networking, do resultado financeiro, do estilo de vida, das viagens, do reconhecimento…

São dezenas de portas.

Erro comum é tentarmos empurrar nossos prospectos pela mesma porta que nós entramos. Fazê-los acreditar que a oportunidade é incrível por aquilo que você enxergou, sem se preocupar com aquilo que seu prospecto enxerga ou busca para a vida. Cada pessoa terá uma porta diferente, aquela que mais brilha seus olhos, motivações diversas para fazer parte do negócio ou consumir seus produtos.

Para ser mais efetivo, seu papel é perfilar o seu prospecto de forma que você reduza as opções de portas e conduza a apresentação de acordo com aquilo que você detectou como possível dor, problema ou potencial, que despertará o interesse dele ou dela em se envolver com a empresa.

Se você falar com um grande empreendedor da mesma maneira como fala com um vendedor, ou falar com um artista famoso da mesma maneira como fala com o porteiro do seu prédio, sua efetividade será baixa.

Agora, se você conseguir, desde já, moldar sua apresentação de acordo com o perfil do seu prospecto, sua efetividade aumentará muito.

Pense. Você deve conhecer alguém que está desempregado. Você tem mais chances de despertar o interesse dele mostrando uma forma de trabalhar com flexibilidade de horário para ter uma renda enquanto não se realoca no mercado de trabalho, ou dando mais ênfase aos números da empresa ou ao bem-estar que a utilização do seu produto proporciona?

Ao conversar com um representante comercial, as chances de conseguir a atenção dele são maiores apresentando uma oportunidade para que ele diversifique seu portfólio revendendo seus produtos, ou falando apenas sobre as viagens e o estilo de vida que seu negócio pode lhe trazer?

Claramente cada pessoa deve ser abordada de maneira diferente e cada apresentação deve ser conduzida de forma mais individualizada, personalizada, para que sua eficiência seja maior.

Lembre-se que todas as portas dão para a mesma sala. Depois de entrar pela porta escolhida, seu prospecto vai conhecer todas as maravilhosas oportunidades que sua empresa tem para oferecer. O desafio é trazê-lo para dentro da sala, pela porta certa.

Sucesso e bons negócios!

Kadú Pimentel

É Diamante da Jeunesse Global e Advogado, formado pela Universidade Estadual de Londrina-PR, especialista em Direito Tributário e Direito Empresarial, é também Conselheiro da Abranetwork.

Mesmo tendo sucesso na advocacia e na consultoria, conheceu as vendas diretas em 2009 e apaixonou-se pela atividade. Atualmente, lidera uma grande equipe de distribuidores, presente em mais de 15 estados brasileiros e outros 10 países, espalhados pela Europa, América do Norte, Ásia e Oceania.

Conhecido por sua ética, profissionalismo e treinamentos avançados, acredita que o sucesso é consequência da entrega, da dedicação, da resiliência, da busca constante pela excelência, tudo com base em valores e princípios de integridade, cooperativismo, honestidade e humanidade.

Deixe sua opinião