Diferenças entre Pirâmide e Marketing de Relacionamento (MMN) Por Kadu Pimentel

O tempo passa, esquemas fraudulentos desaparecem (por um tempo), mas ainda assim os operadores do legítimo marketing de relacionamento sofrem com o preconceito de uma sociedade ignorante.

Não quero me aprofundar, pois não quero correr o risco deste artigo ficar tão chato e de difícil compreensão que ninguém aguente ler até o final, pois sei da importância do tema.

Mas algumas coisas que explicarei aqui, por mais extensas que sejam, serão de utilidade para quem trabalha neste segmento, em busca de educar as pessoas que, porventura, ainda tenham uma visão nebulosa da atividade.

Vamos primeiro entender o que é marketing de relacionamento e, depois, mencionar algumas características para que você nunca mais confunda-o com algo criminoso.

Marketing de relacionamento (ou marketing de rede ou marketing multinível ou network marketing) nada mais é senão uma forma de comissionamento dentro do canal de distribuição das vendas diretas.

Na venda direta mononível, pessoas se associam a uma determinada empresa podendo comprar os produtos da empresa a preço de atacado e revende-los a preço de varejo, lucrando sobre cada venda que fizer.

Já na venda direta multinível, além da compra e venda mencionada acima, os distribuidores independentes podem formar suas próprias equipes de vendas e também ser comissionados de maneira alavancada, com base no faturamento que suas equipes gerarem.

Formar equipes de vendas não é “colocar pessoas”. É prospectar interessados em ter uma atividade, normalmente, paralela, para que possam auferir lucros extras com a divulgação e venda de produtos ou serviços a consumidores finais.

Formar e treinar equipes de vendas de sucesso não é uma tarefa simples, aliás, exige muita dedicação e conhecimento. Você precisa desenvolver habilidades de liderança, vendas, gestão de pessoas, planejamento estratégico, motivação, oratória, dentre outras.

Pessoas comuns, com vontades, sonhos, desejos, problemas e desafios de uma pessoa normal, com uma boa dose de atitude e determinação, têm a chance de construir tanto uma renda extra, quanto um grande empreendimento, sem os riscos de um negócio tradicional e com benefícios ainda maiores que um negócio tradicional pode proporcionar, além, claro, de desenvolver habilidades que muitas vezes não desenvolverão em um emprego ou em uma atividade autônoma. No meu modo de ver, o resultado mais importante é a pessoa que você vai se tornar durante o processo.

Sendo assim, o marketing de relacionamento torna-se algo muito atrativo por seu aspecto simplista, universal, igualitário, meritocrático, educativo e, sobretudo, pelo potencial de lucro caso a pessoa realmente deseje se profissionalizar.

Mas como diferenciar uma legítima oportunidade de marketing de relacionamento de um esquema fraudulento e criminoso de pirâmide financeira?

São diversos os aspectos que poderia mencionar aqui, entretanto ater-me-ei a alguns pontos críticos para que você aprenda e saiba avaliar as oportunidades que surgem diariamente no mercado.

1. HISTÓRIA E PESSOAS
Primeiro você deve verificar o histórico da empresa que conheceu e as pessoas que gerem e lideram este negócio. Procure descobrir se a empresa possui mais de 5 anos de atividade e se o corpo de gestão é composto por pessoas experientes, com vasto currículo e com credibilidade no mercado.

Uma empresa com mais de 5 anos de vida, acredite, já foi denunciada, investigada, auditorada e se ainda está em funcionamento, significa se tratar de uma oportunidade real. Também verifique se os produtos estão registrados e a própria empresa está legalizada, autorizada e devidamente inscrita nos órgãos competentes.

Uma fonte confiável de pesquisa é a ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas). Veja se a empresa é associada, ou não.

Pessoas capacitadas na gestão também é importante, pois toda empresa de vendas diretas passa por altos e baixos. Portanto é importante ter um material humano experiente, que saiba conduzir o negócio nestes momentos, sem prejudicar a força de vendas.

2. PRODUTOS OU SERVIÇOS
Simplesmente ter um produto ou um serviço a ser oferecido não é um ponto determinante para diferenciação.
Temos visto diversos casos de esquemas de pirâmide que lançam um produto qualquer, sem real penetração no mercado consumidor, única e exclusivamente para maquiar a fraude.

Portanto, não basta ter um produto. Este(s) produto(s) devem ser “comercializáveis”, ou seja, deve existir uma real demanda na sociedade para o(s) produto(s). Pergunte-se: se este produto fosse vendido no varejo, pessoas comprariam?

A qualidade do produto para que haja satisfação do consumidor é fundamental. Via de regra, a empresa deve oferecer um produto com alto valor percebido para que tenha chance de ser absorvido e escolhido pela massa de consumo. Concorrer com o varejo oferecendo produtos com igual ou pior qualidade é um grande risco no médio prazo.

O preço também deve ser competitivo com os outros canais de distribuição, sob pena de não se tornar atrativo para quem os representa, desmotivando a força de vendas.

Acredito que neste segmento as empresas devam possuir em seu portfólio, produtos com alto giro, de rápida e fácil utilização e consumo, gerando vendas contínuas e num curto espaço de tempo.

Por fim, os produtos não podem ser meros “acessórios”, mas o foco principal da empresa. Se existem bons produtos, altamente consumíveis, alinhados com um justo e atrativo modelo comercial, consumidores e distribuidores estarão satisfeitos e a empresa tende a se perpetuar.

3. MODELO COMERCIAL
Equilíbrio entre vendas e formação de equipes, este deve ser o lema. O modelo comercial deve ser atrativo para quem quer revender os produtos e para quem quer, além de revender, formar suas equipes.

Os produtos devem possuir uma boa margem para revenda, ou seja, um bom desconto para que os distribuidores os adquiram para revendê-los, e o plano de marketing da empresa também deve se preocupar em remunerar quem, por méritos, construir equipes de vendas produtivas.

Absolutamente 100% do comissionamento deve estar atrelado à venda dos produtos ou serviços. Fuja de empresas que prometem ganhos fixos, por alguma atividade que não gere faturamento imediato para elas.

Os distribuidores devem ser comissionados se, e somente se, ele vendeu produtos para um consumidor final, ou se algum membro de sua equipe comprou produtos da fábrica para revenda, consumo, divulgação, etc.

Não deve existir bônus por mero cadastro de um novo representante em sua equipe de vendas, mas sim sobre a compra de produtos por este representante. Outrossim, a compra de produtos por um novo distribuidor não deve ser obrigatória, mas uma opção.

Repetindo: deve haver venda de um produto ou serviço. Se o foco é exclusivamente recrutamento e se o produto só é importante se você fizer parte do negócio, abra os olhos! Deve haver mais compras por consumidores finais, ou seja, pessoas “fora” das equipes que não desenvolvem o negócio, do que por pessoas que os distribuem.

Os produtos, portanto, devem chamar a atenção tanto de consumidores quanto de pessoas que desejem empreender.

O discurso é sempre de potencial, perspectiva, indicativos e não de garantia de comissionamento. Vendeu e formou uma equipe de vendas produtivas, você vai ganhar. E meritocrático: vendeu mais ou formou uma equipe mais produtiva, ganha mais.

Verifique, também, se a empresa investe em treinamento dos distribuidores. Não é interessante ter uma força de vendas sem capacitação, que não seja orientada a divulgar corretamente os produtos ou o negócio, de acordo com as normas legais e institucionais.

Penso que estes pontos já esclarecerão muitas dúvidas. Espero ter ajudado!

Se você ainda desconfia de alguma proposta que lhe foi feita para se tornar um distribuidor de uma determinada empresa, vá atrás de conhecimento, de fontes confiáveis que possam clarear ainda mais sua visão e para que você tome a melhor decisão. Não se deixe levar por promessas vãs e não tome decisões precipitadas.

No entanto, se o que conheceu está de acordo com os pontos aqui mencionados, fique tranquilo! Pode abraçar a oportunidade porque, tenho absoluta convicção, que o resultado será positivo, tanto no aspecto pessoal, quanto profissional!

Não deixe que o medo lhe roube oportunidades! O marketing de relacionamento, especialmente no Brasil, ainda é uma atividade de vanguarda, e que por isso ainda gera desconfiança, mas é uma tendência. Empresas tradicionais do varejo estão migrando para este canal de distribuição.

Claro, muitas coisas têm de ser melhoradas! Os distribuidores possuem um importante papel de educar a população com relação a este modelo de negócios e de agir com ética, respeito, profissionalismo e menos ostentação.

Acredito que seja a melhor oportunidade para que pessoas comuns, tenham resultados incomuns e façam a diferença na sua própria vida e na vida de pessoas que querem vencer!

Hoje você pode ser chamado de louco… mas daqui alguns anos, te chamarão de visionário!

Sucesso e bons negócios!


Kadú Pimentel

É Diamante da Jeunesse Global e Advogado, formado pela Universidade Estadual de Londrina-PR, especialista em Direito Tributário e Direito Empresarial, é também Conselheiro da Abranetwork.

Mesmo tendo sucesso na advocacia e na consultoria, conheceu as vendas diretas em 2009 e apaixonou-se pela atividade. Atualmente, lidera uma grande equipe de distribuidores, presente em mais de 15 estados brasileiros e outros 10 países, espalhados pela Europa, América do Norte, Ásia e Oceania.

Conhecido por sua ética, profissionalismo e treinamentos avançados, acredita que o sucesso é consequência da entrega, da dedicação, da resiliência, da busca constante pela excelência, tudo com base em valores e princípios de integridade, cooperativismo, honestidade e humanidade.

Deixe sua opinião